5万微信群实现8000万月流水，揭示有好东西的社群电商秘密

微信社群除了我们熟悉的聊天、分享信息，还能做什么？

最近，我走进了一家名为有好东西的公司，其用50000个微信社群，实现了超过8000万的月流水。就在7月，它宣布完成了5000万美元的B轮融资。

仔细研究有好东西，我发现，它的商业模式和阿里巴巴、京东等我们耳熟能详的电商竟然有非常大的不同，在人、货、场上形成了一套独特的打法。

人：50000个微信社群如何运转？

人，在传统的中心化电商那里是“流量”，是UV、PV这些专业词汇。但是，在有好东西这里，是真实的人。

有好东西创始人兼CEO陈郢说，有好东西没有用一分钱来购买流量，所有的用户都来自于微信社群。

但是，50000个微信社群的运营，实际上一点都不容易。我目前运营着几个微信群，可谓深有感触。

有好东西的微信社群，是靠一个叫做“甄选师”的群体来运转。五万个甄选师，运营着五万个微信社群，他们是有好东西和用户之间联系的纽带，他们是商品的销售者和服务者。

有意思的是，甄选师绝对是一个新的物种。首先，甄选师一定是最忠实的用户，如果自己都不经常在有好东西上购物，肯定无法认同和了解这个平台，也无法将这个平台推介给更多人；其次，甄选师又是推广者，他们靠销售商品获得8%左右的佣金，据了解，目前有的甄选师已经能够获得高达百万元的收入，这意味着这些甄选师每年要出售高达千万元的商品，令人吃惊。

更重要的是，甄选师又是服务者，他们每天通过社群和用户们沟通、互动，在这种沟通、互动中，他们最了解用户。于是，他们能够反馈用户的建议，反向推动选品，甚至能够推动基于用户需求的商品定制。这让有好东西形成一种类C2B的商业模式。

那么，甄选师是微商代理吗？非也！由于有好东西只是两级分销，这让甄选师的重心不是在拉人头，而是在卖货上。当然，这也造成有好东西的裂变速度没有那么快。陈郢说，这是有好东西和微商的本质区别，正是因为有好东西的甄选师们聚焦在零售上，而非拉下级和新人上，才让有好东西的模式可以稳定而持久，这时候，慢就是快。

有好东西对甄选师的赋能是全方位的，有场景赋能、内容赋能、运营赋能、工具赋能、服务赋能等等。我体验了一下，在成为甄选师之后，很快就有顾问加我，邀请我加入一个微信社群，在里面，顾问会传授如何与群友互动等技巧，并提供短视频、寻味笔记、晒单等很多高质量的素材，协助进行运营。

甄选师也是分阶段培训的，第一个阶段为“VIP会员”，公司会给到甄选师一个VIP的会员身份，VIP会员会尝试着进行商品的分享与售卖，公司在这个过程中会考核他们的表现，如果通过考核，就会进入到第二阶段“培养组”；第二阶段会有完整的体系，对未来的甄选师进行初步的培训，通过培训，公司就会把一些既有意愿，同时也有一定的销售能力的人筛选出来，直接进入到第三阶段“提升层”；进入到第三阶段的甄选师则会有一对一的甄选顾问对其进行个人成长计划的方案定制。

货：连保险都能卖，为何还要控制SKU数量？

在传统的中心化电商那里，货是中心，包括内部的组织架构和对外呈现都是以类目、品类为中心的。然而，有好东西并不相同，它的货依然是以人为中心。

这个人，又牵涉到有好东西最重要的另一类人：寻味师。说直白点，寻味师就是产品经理、买手、采购，但很多传统电商的采购不同，有好东西的寻味师都是在某一个领域摸爬滚打的老江湖，他们不是像一般采购那样找到可靠的供应商，然后在供应商提供的商品中将需要的一股脑拉进来，而是要为每个具体的产品找到最好的上游。

“我是寻味师刘帅，我跑遍全国，三个月，吃了1200多个鸡蛋，找到了最好的那个……我是寻味师水果王子，我在山东一片无人干预生长的园子里，找到了最好的莱阳蜜梨……我是寻味师榴姑娘，从小在石榴园长大，我在四川找到了最好的石榴……”

看看这些寻味师的独白，是不是感觉特别不一样。实际上，你打开有好东西的每一个商品详情页，里面不是枯燥的商品信息介绍，而是相关寻味师寻找这个商品的故事，这让每一个商品不再是冷冰冰的，而是有了故事、有了内涵。

所以，至此有好东西的模式就很清楚了，可以这样描述：寻味师深入一线产地，用耐心和诚意挑选出高品质的好东西，打造惊艳的、有差异化的产品体验；通过微型社群领袖—甄选师分享给集中在一二线城市的中高端消费群体。

因为有好东西的“货”是通过甄选师和粉丝之间的关系销售，他们是以自己的人格和品牌作为背书，所以这时候“货”就不再局限于品类，而是可以打破品类的界限。既然你信任我，在我这里买了水果，那么我推荐的海苔、除尘器，你也会信任并购买。

陈郢说，目前有好东西已经涵盖食品、日用品等领域，理论上有好东西可以销售任何东西，甚至是最难卖的保险，关键是要有真正懂保险、能够设计出符合用户需求的保险产品的寻味师。

“现在生鲜领域，30分钟送达的盒马鲜生、1-2小时送达的每日优鲜是否是你们的竞争对手？”当我将这个问题抛给陈郢时，他说，每个平台都需要凸显自己的竞争优势，盒马鲜生和每日优鲜凸显是“快”，而有好东西凸显的是“好”。

是的，有好东西的模式，基于甄选师和粉丝的关系来销售，有一个大前提：产品必须足够好。微信群里，如果有三个人说某个产品不好，这个群马上就炸锅，平台的声誉马上就会被质疑。所以，有好东西只有保证产品足够好，这个商业模式才能运转起来。

即使有好东西的模式适合所有品类，但是为了“好”，又决定了其走的是“爆款”思路，陈郢说最终有好东西的SKU会控制在2000-3000左右，以保证品质。目前有好东西的SKU近500左右，思路是多品类，精品SKU。

场：前台的“轻”与后台的“重”

陈郢认为，零售的发展大致分为三个阶段，变化核心是零售三要素“人、货、场”之间关系的不断重构。

21世纪前，是以“货”为主的零售阶段。这一阶段整体处于货品稀缺的时代。哪里有货，尽管不是很方便，消费者也得跑去购买，是为“零售1.0时代”；从21世纪开始，零售进入2.0时代， “场”开始起主导作用。货品开始越来越丰富，消费者也倾向于去货品丰富的地方选购，实现一站式购物。在这个阶段，诞生了天猫、京东等电商巨头，以及沃尔玛、家乐福等大型商超。

在当下的阶段，是零售3.0时代，“场”的主导地位开始逐步向“人”倾斜。消费者购物刚需已经得到满足，选择也越来越多。恰恰是这种过多的选择，造成了消费者的不便利性。这时候消费者的痛点是如何通过简单的方法，用最快的速度找到适合自己的商品。

有好东西的模式就是“人”的模式。在不了解有好东西的时候，我问了一个傻的问题：“如何才能买到有好东西的商品？网址、APP是什么？”之所以这个问题傻，是因为我依然是传统电商中心化的思维，和京东、天猫不同，有好东西的商品销售都是通过社群进行的，虽然其有一个微信公众号，但是如果你直接买，价格是比较高的，只有通过甄选师，才会享受到折扣。

换句话说，这和天猫、京东这样的传统电商以“场”为中心化的售卖方式完全不同，有好东西是以社群这样非中心化的关系来售卖商品。

陈郢说，这种模式就是类似于个人经纪模式，但是以前该模式要么适用于利润高的品类，如化妆品、保健品，要么适用于客单价比较高的领域，比如房产领域。但是，正是因为微信生态的构建，才让社群互动的成本大幅降低、效率大幅提高，也让有好东西这种社群电商模式得以可行。

值得注意的是，有好东西的前台比较“轻”，但是后台却非常“重”，其将大部分的投资都放在了自己建仓储、物流体系。说到这里，陈郢特别不同意“一件代发”的模式，因为“这中间转手太多、变数太多，对高度追求质量的产品而言是不可接受的。”

目前有好东西聚焦在北京为中心的华北地区，采取的模式是自己建仓，把货物送到北京自己的仓库里，再从北京统一配送给本地消费者。在融到B轮融资后，有好东西将会向华东、华南、西南等地区扩张，采取的模式也是自建物流体系。

这一点，我特别认同，无论社群电商和传统电商有什么不同，但他们本质上都是零售。零售的核心较量，依然是供应链的比拼，正是有了自建物流体系的质量保证，正是有了寻味师们的精益求精，才让甄选师们可以放心的推介商品，而无需担心服务的质量。

总而言之，在参观、体验并与陈郢等有好东西的高管们深入交流后，我感触良多。微信社群是一座巨大的金矿，有待深入挖掘。微信社群将一群有共同特点或共同爱好的人聚集在一起，大大提升了沟通的效率，这让垂直领域的社群经济大有可为。