范文涛的创业故事“从“书卷”到“铜臭”的创业转型”

在济南留学人员创业园见到天和三元董事长范文涛时，他正在风风火火地招呼着会议，忙碌但沉稳的脚步，或许正是这个在外人口中“做得很不错”的创业企业的缩影。
范文涛并不是个健谈的人，给记者的感觉是浑身散发着典型的山东汉子的气息一一憨厚，坚毅，不喜张扬，踏踏实实的。
老实说，并不太喜欢做这样的交流，因为这样的交流基本是问什么答什么。但，憨实如范总，能够成功地开创出自己的一片天地，必会付出更为艰辛的努力，也必会有更多值得与创业者分享的故事⋯

创业：举步维艰
天和三元电气有限公司成立于 2000年。当时范文涛正好博士毕业，专业就是电子机械的范文涛已经有了一些自己的科研成果，却一直没有机会完成技术转化，总觉得心有不甘。几个老师、同学也是一样。在大家凑在一块讨论毕业后何去何从的时候，出来创业成为了他们的最终选择。手是，几个刚出校园的博士成立了济南天和三元电气有限公司，开始了艰辛的创业之旅。
刚开始，范文涛他们并没有资金。或许是知识分子的通病，总以为自己有了可行的技术就万事俱备，可以上马大干一番了。其实不然，资金的“东风”没有，真正一开始便会感觉寸步难行！时至今日，范文涛回忆起来，仍是百般感叹：“当时我们就是没钱，没有启动资金！
所幸的是，由于范文涛他们的技术项目好，加之济南市创业中心切实贴近创业企业的工作，天和三元引起了市创业中心的关注。为解燃眉之急，市创业中心特地举行了技术论证会，组织专家进行项目评估，结果一致评价确实不错，是，由济南市高新技术开发区给天和三元投资 100 万元的“天使资金”作为启动资金，先期投资60万元。有了正府扶持的60万元启动资金，天和三元终于开始起步！

范文涛他们的项目技术虽说是一开始就较为成熟，但毕竞没有转化为产品技术，于是，争取来的60万元启动资金几乎全部用到了产品研发上面。范文涛清楚：仅有技术是远远不够的；只有转化成实实在在的产品，实现产业化生产，打入市场，才能最终走向成功！所以，头一年天和三元没有干别的，就是潜下心来做产品、搞研发，用范文涛的话讲，“就是在拼命投钱”资金：“借壳生蛋”潜心做产品技术研发，对于范文涛他们自身而言，并不是难事，因为他们最钟爱的也正是技术科研。然而，对于企业来说，这样的日子是没有收入只有支出的日子，也就意味着企业运作的最大的问题仍然是两个字：“缺钱”60万元的政府扶持资金不是小数，然而对天和三元这样的一个高新技术企业的运作，却仍是杯水车薪。尤其是天和三元的特殊模式一头•一年就做技术研发，更是缺钱。
怎么办？范文涛想了很多办法：贷款、找投资、技术融资…•结果因为种种的原因效果都不理想手是，天和三元想到了 “借壳生蛋”利用所处的电力系统内部的科研项目经费，与系统企事业单位合作开发产品；同时，积极寻求对外合作，吸纳有意进入电力机城领域的企业进行合资运作，或直接在其他企业进行合作研发，以此来解决科研资金不够的问题。

正是这种带有明显中国特色的融资方式，或者说是运营模式，让天和三元在头一年里得以全力地完成产品技术的研发与完善。第二年开始，天和三元有了产品，也有了合同，开始干销售盈利，并不断地开拓，最终在2002年底覆盖丁山东省内大部分的市场份额，并于2003年开始向省外拓展。即使到了稳步发展的阶段，大和三元也没有按照一般意义上高新技术产业的发展途径吸纳风险投资，积极淮备上市，而是继续沿用 “借壳生蛋”的方式，不断寻求与外界的合资、合作：自己控测核心技术，然后借助其他企业的设备、资金进行产品生产，合作开发市场，甚至将一些小的技术外放。
在范文涛看来，天和三元 “借壳生蛋”的运营模式是为了解决资金短缺的燃眉之急，后面之所以继续沿用，是因为没有找到其他更好的方式。其实，以中国现阶段的产业环境和整体的投资环境而言，真正能与企业和创业者承担创业风险的“钱” 并不多，天和三元的做法不失为一种极佳的选择。或许，更多的创业者能从“借壳生蛋” 中看出点什么道道水虽说是各地都有各地的“地情”，但，毕竟“钱〞都不好找。

市场：企业的龙头
范文涛有句话让记者印象很深刻：“企业的龙头是市场。”“技术是重要的，市场也是同样的，都是企业的两个支点相互促进，共同推进企业的发展。在某种意义上说，企业经营者身上的市场意识是最关键的，市场是头，技术更至的是保障。蛇无头不行！”
苑文涛自己评价自己的市场意识是不错的。尽管天和三元的技术项目所处的行业有所特殊，甚至经营行为仍带有计划采购的痕迹，似乎离规范的市场经营还有距离，但范文汾一直都没有放松对市场的暂惕。从选择进入这个行业创业伊始，范文涛和他的团队就一手抓技术研发，一手抓市场开拓。
时至今日，范文游和天元三和己不仪仅是想着怎样去抓住市场、迎合市场，而是综合企业的能力和业界的趋势，以此为出发点，开始着手引导市场天和三元的市场运作体系并没有什么特殊，就是典型的中小企业的市场运作方式：以市场为龙头，按照市场的需要调整、开发产品，然后通过过硬的质量和良好的服务打造企业品牌形象，最终从市场中获利。问题是，这个过程中要自始至终保持清醒的市场嗅觉和坚定的市场意识，并不是一件易事，尤其是如范文涛他们这样的科技型创业者。天和三元的成功没太多的惊奇之处，关键是它的成功再一次为我们的创业者提了个醒：“市场是龙头”经营者：转型与磨合最令记者难理解也佩服的是：如范文涛股的知识分子创业是极难的- 于他们个人言，这是一个从“书卷到铜臭”的极为痛苦的转型：于企业而言，更是很难适应市场和经营者之间的距离。所以，我们才会更多地听说技术人员创业的失败。然而，范文涛他们做得却是如此地不错，其间几多艰辛，岂是局外人所能感同身受的？

范文涛坦言：“刚开始创业时，也是刚从学校出来，所以很多思维还是学校那一套。加之市场上还有很多不规范的东西，所以很多事情感觉不习惯，却又不知从何说起，更别提解决。这就需要一个适应、调整的过程。学校是逻辑性很强的，1+1 就是等于2；而到了市场上，面对的行为可能更多的是一种模糊的思维，没有明显的量化标准，1+1有可能就不等于2。而这又是我们个人无法改变的，只有不5地调整自己，去适应它。
“又如我们的创业团队，以前都是同学、师友，关系非常地纯粹：创业之后就牵扯到利益、股权等问题，直接点说就是开始隔了‘钱’这一层，很多时候必然会有一些冲突。这是不可避免的，因为这本来就是‘钱’的事情。我们只能是通过寻找共同点、平衡点，达成一致，以‘团队精神’和“制度精神’*重新构建某些关系，动态地维系着企业团队讲一光发展。“又如融资，以我们绝对不差的技术，怎么也想不通怎么会筹不到钱。在学校形成的技术情结，让我们很难接受‘缺钱’• 的事实。但事实上，一开始我们就是缺钱。我们也曾经与很多风险投资有过沟通，却基本上都因为相互之间很难建立信任而告吹，因为投资方的要求在我们的思维中很难接受，他们则认为我们没有诚意⋯•所幸的是，我们得到了创业中心的支持，也逐渐摸索出了一条自己的道路。”
诚然，并不是所有的人都如范文涛和天和三元般的幸运；同样，也不是所有的人都能如范文涛他们一样成功转型，开创出自己的天地。值得创业者深思的是：为什么事情到丁自己身上，却是如此地困难？
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